Sim, sim e SIM!!

Começar um negócio próprio deve ser uma decisão tomada com enorme entusiasmo, mas não de animo leve.

Um negócio próprio é um passo que, muitas vezes, é um “do or die” na vida das pessoas – um passo que pode ser o concretizar de um sonho ou...de um pesadelo. Por isso, antes de avançares, há três ou quatro pontos que deves ter bem presentes, sendo que a primeira é:

Começar logo a 100% num negócio próprio, ou ir construindo um negócio em paralelo com o emprego que tens actualmente?

Eu já fiz as duas coisas, e o que te vou dizer é aquilo em que eu acredito, face à minha experiência pessoal. Outras pessoas tiveram outras experiências, outras pessoas dir-te-ão o oposto daquilo que eu te vou dizer – cabe-te a ti perceber o que faz mais sentido a ti, atendendo ao teu tipo de perfil, e à tua realidade actual.

Como te disse, já fiz as duas – já pus “todos os ovos no mesmo cesto” e já “dividi o mal pelas aldeias” e, sabendo o que sei hoje, optava logo de início por esta segunda opção: arriscar com segurança.

Há um podcast do Flávio Augusto, do Geração de Valor, em que ele diz uma coisa que passou a ser um dos meus princípios profissionals:

“Todo o risco é calculado. Se não for calculado já não estamos a falar de risco, mas de perigo.”

E eu pus-me em perigo várias vezes. E como eu, milhares de pessoas. Para algumas correu bem, para outras correu mal. E é importante que tenhas a certeza de uma coisa:

as pessoas a quem correu bem são a excepção e, por isso, as probabilidades de tu seres a regra são muito maiores do que seres a excepção.

Sem paninhos quentes! Se é a primeira vez que estás a ler ou a ver algo meu, isto que te escrevo até pode ser uma surpresa para ti. Se já acompanhas o meu trabalho, já sabes qual é a minha forma de estar!...

A maioria de nós aprendeu da forma errado como se começa um negócio: ou com divida, ou com investimento próprio.

As duas estão erradas – ou, de outra forma, não são a melhor opção.

No primeiro caso, pede-se um empréstimo e a primeira coisa que se faz é começar-se imediatamente a gastar esse dinheiro: processos de constituição de sociedade, contabilistas e advogados, material de escritório e alguns “brinquedos” para trabalhar, alugueres, stocks e por aí fora…

No segundo caso, só a fonte é que muda, de resto o processo é o mesmo.

Isto coloca logo dois grandes entraves ao sucesso do empreendedor e do seu novo empreendimento:

Primeiro, antes de começar a ganhar dinheiro, já está a gastar – seja dinheiro dos outros (que agora é SUA responsabilidade, e VAI TER que ser pago de uma forma ou de outra), seja próprio.

Nota interessante: o empreendedor abre o seu negócio e dá dinheiro a ganhar a dezenas de outras empresas, menos à dele… Just a thought!...

Segundo, antes de começar a ganhar dinheiro, tem uma carga de despesas tão pesada que o impedem de reinvestir a curto-prazo no seu negócio – o que é um dado adquirido que será necessário.

E repara nisto: não são só as despesas do negócio – ordenados, segurança social, rendas, contabilidade e outras tantas… São também as suas despesas pessoais – a sua renda de casa e as despesas domésticas, a prestação do carro, o colégio dos filhos, etc…

Ou o negócio começa logo a facturar – e muito! – ou o recentemente empresário começa a ficar em maus lençóis logo no início do que devia ser a sua mais fantástica aventura!...

Vai-se acumulando pequenas dividas aos fornecedores…

Essas dividas começam a ganhar proporção, então fazem-se novas dividas em forma de empréstimos para se conseguir pagar essas dividas e manter o negócio a funcionar, até se começar a não ter dinheiro para pagar ordenados…

Começam-se a despedir pessoas, até que de repente são os próprios a ter que trabalhar por dois ou até por três no seu próprio negócio, tornam-se empregados do próprio negócio…

E, “do nada”, estão a trabalhar para dar dinheiro a ganhar a toda a gente, menos a si mesmos.

Been there, done that!

E é por tudo isso que eu te digo A TI, que estás a pensar começar o teu próprio negócio:

THINK BIG, START SMALL.

Não é uma frase minha, não. Foi dito por algum american-dude que eu não me lembro, mas que assim que ouvi abracei como um principio para todas as minhas aventuras empreendedoras.

Mas como é que isso se aplica ao empreendedorismo na práctica!?

Bem, uma das coisas mais importantes para começares a reteres quando falamos de “think big, start small” é que independentemente de qual for a visão que tens para o teu negócio, independentemente dos objectivos e sonhos que tenhas para o teu negócio…

…tens que encontrar uma forma simples, fácil e rápida de não seres tu a financiares a construção do teu negócio, e sim serem os teus clientes a financiar o arranque do teu negócio.

E como é que isso se faz!? Simples: VENDAS.

A primeira coisa que o teu negócio tem que gerar são VENDAS, e não dividas. Activos e não passivos. E é com o dinheiro dessas vendas que tu vais começar a investir no teu negócio – não com o teu próprio dinheiro, não com dinheiro do banco, mas com dinheiro das vendas que fazes aos teus clientes – e isso só se consegue com uma estrutura leve, em termos de dimensão e de custos.

Isto traz-te várias vantagens:

- como estás a começar literalmente do zero, a probabilidade de conseguires ter muitos clientes logo no início será muito pequena (é a regra, e eu dou sempre enfase à regra e não à excepção), e isso faz com que não seja necessário investires muito do teu tempo para conseguires entregar (e entregar bem) o teu produto ou serviço;

- precisamente por não ser necessário essa grande disponibilidade em termos de tempo da tua parte, podes (e deves!) manter o teu emprego para garantires que todas as tuas responsabilidades financeiras estão cumpridas, uma vez que os custos do teu negócio são proporcionais à entrada de clientes e garantidas por esses mesmos clientes;

- e mais ainda, uma vez que as tuas responsabilidades financeiras pessoais estão garantidas e o teu negócio não tem uma estrutura de custos que te obrigue a ter um mínimo de entradas, tudo o que facturares pode (e, mais uma vez, deve!) ser investido no crescimento do negócio – a.k.a., em conseguires MAIS VENDAS, não em coisas que apenas representem custos…

Outra coisa muito importante que precisas reter é que independentemente do que o teu negócio seja hoje, independentemente da forma como o teu negócio opera hoje, independentemente dos produtos que vendes e dos clientes que tens hoje…

…há uma grande probabilidade de ser tudo diferente amanhã – o teu negócio ser diferente, a tua operação ser diferentes, os teus produtos e os teus clientes certamente serão diferentes.

Então porquê que hás-de investir tudo e de forma tão irreversível e inflexível em algo que ainda tem inúmeras mutações para acontecer, que tu nem sequer consegues imaginar quais são?

Calma… Há tempo.

A minha experiência pessoal ensinou-me uma coisa que nenhum professor, cadeia na faculdade ou muito menos um livro de um qualquer “guru” me conseguiu ensinar:

quando as contas estão por pagar, a tua capacidade de conseguires pensar o negócio (e não “no negócio”) fica altamente afectada.

E acontece exactamente o mesmo quanto mais pesada for a estrutura do negócio, ou quanto maior for o perigo (que é diferente que risco, como referi citando o Flávio Augusto) ao qual estás a expor-te, pessoal e profissionalmente.

Mais uma vez, think big and start small.

Passo a passo, tão baby-steps quanto necessário.

Começa enquanto a pensar, a planear e a implementar o teu negócio enquanto ainda estás a trabalhar no negócio de outro, e vai crescendo a partir dai.

Vais trabalhando bem, com o que tens no momento, e o momento de dares o salto vai aparecer – é inevitável.

E quando isso acontecer, tu e o teu negócio vão estar muito mais bem preparados – seja para ter sucesso, seja para responder ao fracasso.

COMEÇAR DO ZERO!

Lá vais encontrar todas as informações, estratégias e ferramentas para construíres o teu negócio da forma certa, desde o primeiro dia-

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Adoro o ano novo!!

Esta é a altura do ano onde as pessoas estão mais felizes, mais positivas, mais esperançosas - tudo ao mesmo tempo!

O começo de um novo ano tem essa capacidade, quase como que de passar uma borracha sobre tudo e de oferecer um recomeço a quem estava à procura de um.

É quase que mágico!...

É normal eu ter sempre duas ou três frases coladas na minha mesa ou no meu candeeiro de secretária. São frases sobre as quais me quero obrigar a pensar, literalmente.

Embora as vá trocando com frequência, há uma que está lá há mais tempo do que seria habitual, e esta semana tem me “incomodado”. Não sei de quem é, não sei onde li sequer, mas lá continua ela:

“YOU ARE ALREADY OUT OF TIME.”

Logo no primeiro post de ano novo que eu li este ano a dizer “dia 1 de 365”, esta frase atropelou-me mentalmente!

“Ano novo, mais 365 oportunidades”, e lá vinha essa frase atropelar-me de novo!...

Até que decidi parar e pensar no porquê desta frase me estar a “aparecer” como que um reflexo à entrada de 2019.

Há dois padrões de ano novoque practicamente anulam qualquer crescimento, seja de quem for. E embora eu consiga normalmente percebê-los, este ano eu estava “distraído” e provavelmente ia ser mais uma vitima desses padrões limitadores...

Primeiro: a falta de sentido de

A entrada de um novo ano é a altura onde há um menor sentido de urgência para a grande maioria das pessoas – toda a gente tem sonhos, objectivos e planos mas toda a gente pensa que “há tempo para isso”. Afinal, este ainda é o “dia 1 de 365”!...

De repente, é a semana 1 de 52...

De repente, é o mês 1 de 12...

De repente pergunta-se “a sério que já é Páscoa!?!?”... Já!...

Entretanto “é melhor deixar para depois das férias”.

Depois começa a contagem para acabar o ano, que ainda ontem começou!...

E de repente (sim, foi “de repente” outra vez...é sempre), para o ano é que é.

Chega a ser triste... Passa-se ano atrás de ano, e continua-se a dizer “o ano passou rápido, não foi?” – não, não foi. Passou exactamente da mesma forma que se passaram todos os anos da tua vida, incluindo os teus melhores anos. Tu é que estás diferente – ou pelo menos, a fazer diferente.

Por isso, a minha sugestão para o teu 2019 é: GASTA-TE.

E não esperes! Faz tudo o que precisas e que podes fazer hoje, dá tudo que podes dar hoje. E repete tudo amanhã, e todos os dias. Não interessa se é o dia 1 de 365, ou o dia 2, ou o dia 127... Não interessa que altura ano é. A melhor altura é AGORA, sempre.

Segundo: novos objectivos.

Sabes como é que a maioria das pessoas lida com os fracassos do ano anterior!? Cria novos objectivos para o ano seguinte. E fazem-no de duas formas:

1) abandonam os objectivos que falharam no ano anterior (mas também se os alcançaram, e isso é igualmente perigoso), e definem novos objectivos. Desperdiçou-se um ano de aprendizagem, experiência e de avanço para se recomeçar tudo novamente. Ano após ano, após ano, após ano... E de repente, a idade vai avançando e os sonhos vão ficando pelo caminho.

2) não abandonam os objectivos que tinham no ano anterior, mas “adormecem-nos” ali nas ultimas semanas do ano para que possam dizer “este ano vou _____!” como se fosse algo novo, como se não fosse algo que começam e abandonam repetidamente todos os anos.

Enganam-se a si mesmos para evitarem admitir que a dada altura desistiram, ou que fizeram algo errado ou então estão a perseguir um objectivo que não é o indicado para elas. Recomeçar o mesmo processo ad aeternum nunca será tão eficaz quanto dar continuidade ao mesmo processo de conquista pessoal ou profissional, independentemente de ser mudança de ano.

Por isso, a minha segunda sugestão para o teu 2019 é: "GASTA" OS TEUS OBJECTIVOS.

Agarra-os, não os soltes. Cada vez que os abandonas e voltas a eles estás a deitar a tua vida fora – literalmente.

Se largares algum objectivo porque percebeste que não é para ti, decide não voltares a ele com a mesma convicção (ou mais ainda!) que avanças para o próximo.

Estes dois padrões são os principais responsáveis por se desperdiçarem anos, talentos ou, no limite, vidas.

E todos somos vitimas, todos caímos nestes erros. Provavelmente, eu iria ser mais uma nesta mudança de ano – e ainda pode vir a acontecer!...

Mais importante do que não me permitir cair neste padrão (afinal, somos apenas humanos) é não me permitir manter nele.

No inicio de mais um ano, é tão válido para mim quanto para ti: YOU ARE ALREADY OUT OF TIME.

E que venha 2019!! =)

Um ano novo cheio de CONQUISTAS para nós!

Um forte abraço,

Michael

Acredito que ninguém nasce Comercial. Sim, obviamente que há determinadas características e traços de personalidade que ajudam ao sucesso comercial, no entanto não são esses os factores que determinam a capacidade de ser ser ou não um Top Performer – ajudam, mas não determinam...

O que verdadeiramente determina do sucesso do Comercial é a sua A-TUA-AÇÃO – o seu desempenho, as suas decisões e as suas acções diárias. Mais ainda, embora menos falada, uma das coisas mais determinantes no sucesso do Comercial é a forma como ele gere o seu crescimento profissional enquanto Comercial.

Há um CICLO DE CRESCIMENTO que, embora simples, é constantemente negligenciado – quer por comerciais rookies, quer por comerciais experientes. Exactamente, por comerciais experientes também, pois este um processo cíclico, que deve ser repetido frequentemente.

Este processo tem 3 fases, é o mesmo para todos os Comerciais, sem excepção:

1) Fazer mais do que resulta

Esta é a melhor coisa que vais ler hoje: se já tens vendas (sejam muitas ou poucas) provavelmente não precisas nem de aprender nem de fazer nada de novo para venderes mais, só precisas de fazer mais do que já está a resultar, and that’s it!

Mas para não ser tão “simplista” ao ponto de tu desvalorizares e partires para “outra”, vou-te explicar melhor porquê que deves mesmo prestar atenção a isto, e para isso vou dividir a frase em dois:

Primeiro, se já tens um determinado volume de vendas (again, seja muitas ou poucas) e não fizeres mais nada além de FAZERES MAIS DO QUE JÁ FAZES, é mais do que provável que as tuas vendas cresçam. É matemático, não há como fugir: se fazes 20 telefonemas por dia, faz 30 ou 40; se fazes 4 visitas por dia, faz 7 ou 8; se fazes 2 apresentações por dia, faz 3 ou 4; se envias 5 orçamentos por semana, envia 10 ou 15.

A palavra-chave é RITMO. Aumenta o teu ritmo de trabalho. É possível, trust me.

Segundo, à medida que vais fazendo mais e mais e mais, vais percebendo que umas coisas RESULTAM MAIS que outras – uma determinada forma de abordar é mais bem recebida, uma determinada pergunta muda a perspectiva do cliente a favor da venda, uma determinada oferta fecha mais vendas. Isto são coisas que só vais descobrir com maior volume de trabalho, para poderes testar as tuas diferentes opções vezes suficientes para descobrires quais são as melhores.

2) Eliminar o que não gera resultados

A verdade é que há um limite para quão mais podes fazer no tempo que tens. Por isso o próximo passo é: criar mais tempo.

Há anos que acompanho Comerciais no terreno e Directores na gestão comercial dos seus negócios, e digo com certeza: muito tempo se perde com coisas que nem sequer se analisam se trazem vendas ou não...

Quando há uma análise sobre o que se está a fazer e se essas actividades geram vendas ou não, torna-se possível eliminar actividades que não geram vendas para então ter-se mais tempo para se fazer mais do que resulta, para fazer mais do que efectivamente traz resultados.

Se és Comercial, podes estar a pensar “mas há outras coisas que eu tenho que fazer e não posso mesmo eliminar”... A minha experiência diz-me que até um bom comercial foge ao “ugly work” se tiver para onde fugir – por exemplo, entre tarefas administrativas ou cold-calls, a maioria irá escolher a primeira mais vezes do que necessário, e vai gastar mais tempo do que é preciso. Atenção a isso...

>>> Vê mais sobre Produtividade Comercial, nomeadamente Gestão de Tempo e de Actividades, CLICANDO AQUI.

Se estás na Direcção Comercial, é muito importante que te lembres sempre disto: um Comercial é contratado para VENDER. Tudo o que não está relacionado de forma directa com vender e que possa ser outra pessoa a fazer, deve mesmo ser outra pessoa a fazer. As tarefas administrativas e afins devem ser reduzidas ao mínimo. Sempre que possível, até o acompanhamento aos actuais clientes deve ser delegado, em todo ou em parte. Se isso não acontecer, o Comercial vai entrar em “metamorfose” e transformar-se em outra coisa – em um administrativo ou mesmo em um operacional. Quem perde mais é a empresa.

3) Novas e melhores formas

Só depois destas duas etapas – (um) fazer mais do que resulta e (dois) eliminar o que não gera resultados – é que se começa a procurar novas e melhores formas de vender.

Um dos grandes erros que os Comerciais cometem é “saltitar”: fazem uma forma, depois de outra, e de outra, e de outra... E não se dão tempo para aprenderem a aplicar o processo, as estratégias, as tácticas e as ferramentas da maneira que é preciso. Tudo precisa de práctica, de ser repetido over and over again. Até a melhor apresentação de vendas vai ser mal feita nas primeiras vezes, seja quem for o Comercial – um Top Performer apenas demora menos tempo a conseguir dominá-la, mas passa pelo mesmo processo que os outros.

Outro erro é procurarem mudar o processo de vendas todo, em vez de procurarem melhorar as fases do processo que estrangulam os resultados das restantes. Por exemplo: se o Comercial consegue fazer uma excelente Apresentação mas tem dificuldade em fazer com que o cliente se sente à frente dele e o oiça, o ideal é procurar perceber o que está a falhar na sua Abordagem, pois provavelmente é essa etapa que o está a impedir de chegar às seguintes.

>>> Vê mais sobre Os 7 Factores Críticos da Venda, onde se inclui a Abordagem e Apresentação, CLICANDO AQUI.

Este processo repete-se com as outras fases – encontra-se o “estrangulador” e trabalha-se nele até haver outro “estrangulador”, e por ai fora – estratégia-a-estratégia, táctica-a-táctica, ferramenta-a-ferramenta. Por vezes, uma frase é o que baste para duplicar as vendas, simple as that! Essa é a forma mais eficaz de um Comercial aprender e implementar novas e melhores formas de vender sem prejudicar os resultados que já se conseguiu.

Não é complicado, certo!? Pelo menos não parece!... Mas é muito fácil cometer-se erros.

O erro mais comum é PARAR – mais uma vez, algo simples. É chegar a um volume confortável de vendas e parar de percorrer intencionalmente este ciclo de crescimento por se considerar que se chegou ao “destino”. E a partir daí, só há uma direcção: para baixo. As vendas vão começar a cair e é nesse momento que o Comercial toma a decisão mais importante de todas: ou recomeça o ciclo, ou desiste.

Boas vendas!!

Michael São Lázaro

A grande maioria dos Comerciais sente o mesmo: fazer cold-callsé das actividades mais desgastantes e menos aprazível que têm que fazer.

Quando falo de cold-calls falo de qualquer tipo de cold-approach, onde incluo o door-knocking também.

E quando falo de Comerciais, falo de Empreendedores e responsáveis de pequenos negócios que, assim que podem, é a primeira actividade que delegam.

MAS!!!....

A cold-call foi a melhor, a mais eficaz e mais directa ferramenta comercial da história - FOI E É!

Com o Marketing Digital, muitas são as vozes que se levantam contra o tipo mais tradicional de Venda.

Alguns dos argumentos:

"As pessoas recebem muitas chamadas" - sempre receberam, e por existir esta ideia, provavelmente até recebem menos agora do que há 10 ou 20 anos.

"A conversão é muito reduzida" - tal como qualquer campanha de marketing digital, onde as taxas de conversão chegam a ser inferiores a 1% e, dependendo da qualidade da estratégia e das leads, qualquer valor acima de zero já não será mau.

"É possível substituir as cold-call por outro tipo de estratégia" - depende muito do negócio. À partida, seja para iniciar, seja para ganhar escala e dimensão, nenhum negócio pode sobreviver apenas de marketing digital e/ou de inboud marketng e abdicar da abordagem fria.

A minha opinião, da minha experiência.

Trabalhei em grandes empresas que davam prioridade a uma ou à outra, e também no meu negócio já alternei entre estas duas estratégias, cold-call + door-knocking e inbound marketing, Tive resultados extraordinários com ambas, o que me permite comparar os resultados face ao investimento que é necessário para que tenham sucesso.

O maior erro dos Comerciais, sobretudo dos mais rookies, é partirem para a cold-approach com o objectivo imediato de vender. NÃO RESULTA.

Quer dizer...resulta! Mas será realmente preciso ter a sorte de encontrar aquelas pessoas que já estão compradoras.

O primeiro objectivo de uma cold-approach é , e até se conseguir isso não se pensa em MAIS NADA e o ideal é nem direcionar a conversa para o produto/serviço que se quer vender.

É aqui que, muitas vezes, se distinguem "os meninos dos homens", se me permitem a expressão!...

.

Isso mesmo: segundos.

Agora...se já existir brand-recognition antes do contacto, será obviamente melhor e ajudará à venda (à partida!...). Mas não é essencial.

Para as leads angariadas via inbound marketing, regra geral, é mais fácil para qualquer Comercial ultrapassar esta barreira inicial. O perigo é achar-se que o prospect já está "quente" e negligenciar-se esta fase inicial do processo. Também não resultará... É mais fácil, mas não é oferecido!...

Portanto, mesmo as leads geradas por inbound marketing terão o seu "quê" de "cold", o que faz com que na práctica não haja grande diferença na actuação do Comercial - existirá, sim, na abertura da pessoa em ouvir o Comercial.

O prospect está "aquecido", mas a abordagem é fria na mesma.

Mas vamos pesar um factor MUITO importante: .

Isto faz com que o seu risco seja enorme. Sobretudo porque até se encontrar a "fórmula" que resulta, é preciso gastar-se muito dinheiro - além do tempo que poderá demorar.

Para startups ou pequenos e médios negócios, fluxo de caixa é igual a oxigénio. Se desaparece a uma velocidade e em quantidades muito maiores do que entra, rapidamente será a morte dos mesmos.

Uma estratégia de cold-approach custa muito menos dinheiro, gerará resultados muito mais rapidamente, exige um leque muito inferior de competências para gerar esses resultados, e tem um grau de risco muito inferior.

Volto a dizer que, dependendo do negócio, ter apenas uma estratégia digital funcionará muito bem. Muito poucos se podem dar ao luxo de serem 100% digitais.

A maioria dos casos serão empresas de info-produtos, de B2C e/ou de venda-directa.

Se estivermos a falar de B2B, o inbound marketing por si só é, deveras, INSUFICIENTE.

Basta olharmos para as grandes empresas, os grandes players do mercado nacional e internacional - todos eles trabalham com cold-approach. É a base dos seus resultados.

Mesmo as grandes empresas digitais, como a Uber, AirBnB e/ou Amazon percebem isso:

- trabalham com inbound marketing para B2C;

- e trabalham com cold-calling para B2B.

Por estes e por mais outras CENTENAS de motivos que poderia enumerar, defendo que a cold-approachfoi, é e SERÁ a melhor, a mais eficaz e mais directa ferramenta comercial da história.

>>> Ver video: 5 Princípios Base para Vender a Empresas

O cold-approach torna-se melhor - MUITO MELHOR - com uma estratégia adequada de inbound marketing que eduque o cliente e estreite o relacionamento e a familiaridade deste com a marca.

Mas é importante ter claro que é esta segunda que serve de suporte à primeira, e não ao contrário.

O grande desafio é:

Há hoje um leque muito maior de meios para se chegar ao cliente. E o cliente está em TODOS eles.

Isso faz com que a empresa também deva estar presente em todos os meios onde o cliente "circula".

Não estar poderá ter um custo muito caro para a empresa. Hoje, todos os negócios têm OBRIGATORIAMENTE que ter uma presença digital - quanto mais forte, melhor será para a equipa comercial fazer o seu trabalho eficazmente.

Ao mesmo tempo, estar em todas também terá um custo muito alto - entenda-se, estar a investir de igual forma em todas.

A minha sugestão é: ESCOLHER.

"Em que mídia os meus clientes estão mais?"

"Qual é o mídia onde a minha mensagem tem mais valor, importância e impacto para os meus clientes?"

"EM QUE FORMATO SOU/A MINHA EMPRESA É MAIS FORTE A TRANSMITIR A SUA MENSAGEM?"

Seja qual for a resposta, a base é: quanto mais pessoal e personalizado, melhor! E o por mais voltas se tente dar, não há nenhum meio mais pessoal, mais rápido, mais flexível e mais poderoso do que o contacto um-a-um, pessoalmente ou por telefone.

Depois, e só depois, vêm todos os outros. E, mais uma vez, esses servem de suporte ao contacto um-a-um, e não ao contrário.

Os princípios nunca mudam, e funcionam SEMPRE. O anúncio de "mudança" não é de hoje, as mudanças sempre foram profetizadas - a morte do hard-selling, a morte do email marketing, até a morte da figura do comercial.

Os princípios não mudam, e funcionam sempre. Funcionaram ontem, funcionam hoje e vão funcionar amanhã.

Por isso pegue no telefone, ponha a sua equipa agarrada ao telefone, e façam acontecer! Se tiverem dificuldades em ter resultados, peçam ajuda. Só não desperdicem negócio.

BOAS VENDAAASSS!!!

Emprego, carreira, profissão...

Vou apenas fazer referência a dois factos que JÁ ACONTECEM HOJE e que suportam esta previsão.

Primeiro, basta ver a quantidade de empregos onde o trabalho humano já foi eliminado e substituído por tipo de hardware e software, e que todos os dias aumenta:

- enquanto clientes, todos já passámos numa portagem e pagámos sem interação humana – seja por termos Via Verde, seja por pagarmos numa máquina de pagamento instalada na cabine onde estaria uma pessoa.

- alguns de nós (pronto, talvez muitos de nós!) já vamos ao McDonald’s e fazemos o nosso pedido numa máquina, quando antigamente fazíamos a um assistente de caixa. E já não é exclusivo do McDonalds, pois a Levoo já permite estender esta opção a qualquer outro restaurante, em grande parte dos centros comerciais em Portugal.

- da mesma forma, vamos ao supermercado, registamos nós mesmos as nossas compras, pagamos, colocamos nos sacos e saímos sem falar com ninguém!

- ligamos para linhas de apoio, ou vamos ao site da empresa, e a opção para falarmos com um assistente É PAGA (!) ou então ouvimos a sugestão de nos dirigirmos a uma loja porque a nossa questão não se encaixa em nenhuma das opções disponíveis.

Segundo, practicamente consequência do primeiro, estamos a assistir a uma mudança gritante dos modelos de negócio das novas empresas, onde são precisas menos e menos pessoas para se atingirem enormes resultados – seja em termos de facturação, seja em termos de avaliação:

- os novos modelos já nascem e são desenvolvidos desde o primeiro dia para trabalhar em escala – não de resultados mas de performance, onde se faz mais com menos (sobretudo pessoas);

- a quantidade de software disponível a preços muito baixos faz com que mesmo uma startup com um budget extremamente limitado consiga automatizar ou semi-automatizar a grande maioria dos seus processos, e assim poupar em contratação de profissionais;

- cada vez mais negócios investem em tornarem-se “pontes” e não fornecedores – os exemplos mais óbvios estão à vista de todos (AirBnB, Uber, ou mesmo o OLX, entre tantos outros), mas há um sem número de empresas pequenas que já fazem o mesmo em inúmeros outros mercados;

- e um dado ainda mais preocupante para quem acredita que ser empreendedor nunca será uma realidade para si, vivemos numa era onde há cada vez mais profissionais qualificados no mercado, como nunca houve na história – e quando há menos lugares para mais profissionais, esta passa a ser uma questão matemática.

Para concluir, hoje muita gente fala sobre os perigos que a Inteligência Artificial poderá trazer ao mercado, mas muito pouca gente a discutir sobre as implicações que poderá ter no seu próprio percurso profissional.

As empresas estão dispostas a pagar para retirar as pessoas das suas estruturas. Ponto. Sobretudo se essas pessoas forem profissionais escassos e/ou dispendiosos, como acontece hoje no mundo das Tecnologias de Informação, Engenharias e outras ciências.

Se recuarmos algumas décadas, um profissional escasso no mercado e/ou cujas competências fossem vitais para uma empresa teria a segurança e prosperidade que tanto se deseja quando entra no mercado de trabalho. Hoje as empresas têm outras alternativas e se não tiverem é certo que estarão a investir fortemente para encontrar soluções o mais rápido possível.

O exemplo mais práctico e actual trata precisamente dos programadores e outros profissionais de IT. Hoje são um recurso altamente escasso. Hoje, estima-se que faltem cerca de 700 MIL profissionais de IT na Europa, face ao que seria necessário. Ora, quanto tempo demorará o sistema de ensino a formar quase UM MILHÃO de novos profissionais!?... Provavelmente, muito tempo!... Provavelmente!... :-)

Por isso a solução, mais uma vez, passará por arranjar formas de substituir esses profissionais...

...E HOJE JÁ HÁ!

Um exemplo: se eu quiser modelar um site de alguma outra empresa, já há um software que decifra e me entrega o código que foi usado nesse site, sem intervenção humana! Depois de ter o código, poderei fazer o upload do mesmo em outra plataforma, alterar somente os campos texto et voilá! Se precisar de ajuda para “limar algumas arestas” ou fazer pequenos ajustes e/ou alterações, vou a uma plataforma que me põe em contacto com um profissional freelancer e ele faz isso em 24 horas.

Outro exemplo: se eu quiser criar um logotipo, um cartão de visita ou mesmo o branding completo do meu pequeno negócio – incluindo tudo o que sejam trabalhos multimédia – já há plataformas que usam IA para entregar soluções sem intervenção humana também. Se eu pretender melhorar e/ou ter uma interação com um profissional, essa plataforma (aliás, já são várias a fazer isto) disponibiliza uma via de contacto com o profissional que irá trabalhar sobre o trabalho inicial que já foi entregue – ainda assim, a sua intervenção pessoal será a última fase do processo, mesmo que ele dê a entender que está a trabalhar pessoalmente desde o início. E claro, o cliente irá pagar mais à medida que vai sendo necessária mais e mais intervenção humana.

O futuro imediato segue a linha destes dois exemplos: automatização primeiro, semi-automatização em segundo lugar, e intervenção humana em último recurso – cada vez mais registo de freelancer! E adivinha lá o que é um freelancer!? Exactamente... Um trabalhador por conta própria, um EMPREENDEDOR.

A minha sugestão para todas as pessoas com quem me cruzo nas minhas formações, palestras ou mentoring é sempre que reduzam a sua resistência ao empreendedorismo, porque a qualquer hora poderá ser a sua melhor opção.

Nota que a minha sugestão não tem nada a ver com “chutar o balde” e partir à aventura!... Tem sim a ver com o estar preparado para uma eventualidade que é practicamente...inevitável.

Há duas decisões que, a dada altura do seu negócio, proprietários e directores de pequenas e médias empresas terão que tomar:

- a primeira é a contratação de um Director Comercial (estendo-me sobre esta questão num próximo artigo),

- e a segunda é sobre quais serão as responsabilidades e exigências a colocar-lhe, nomeadamente se esse Director Comercial deve ou não ter que vender ele mesmo.

Parece óbvio, certo!? Só que não é!...

Eu sou adepto do "testar, e se resultar está certo", mas!... A questão é importante demais ser abordada assim tão à superfície. E caso se encontre nesta situação, enquanto proprietário ou director, há algumas questões sobre as quais deve ponderar antes de tomar uma decisão.

1) A capacidade limitada do foco

Como qualquer recurso, a capacidade de foco do Director Comercial é limitada, escassa, e é um jogo de soma nula. Isto significa que para que o Director Comercial se foque em A, vai ter que deixar de se focar na mesma proporção em B - ou seja, nunca se conseguirá focar 100% em ambas as funções, tarefas ou objectivos, podendo repartir a sua capacidade limitada do recurso escasso Foco da maneira que melhor entender e que melhor lhe sirva (easier said than done).

Numa realidade corporativa de exigência baixa, talvez até seja possível "dividir-se" com sucesso entre ambas. Numa realidade com exigência alta ou "simplesmente" acima da média, diz-me a experiência que isso só está ao alcance de alguns poucos...muito poucos mesmos.

Por isso, a minha sugestão é: o Director Comercial NÃO deve ter funções ou objectivos de vendas individuais, e sim de equipa - afinal, é esse o principal objectivo da sua posição. Logo, é vital que possa estar livre para investir todos os seus recursos no principal e não no acessório.

Ah!... Há, como em tudo, pelo menos uma excepção: grandes contas e/ou clientes importantes.

Pela dimensão e pelo valor que grandes contas e que clientes importantes têm para a empresa - e que eles próprios sabem que têm - será uma boa ideia ser alguém com uma posição de maior relevância a tratar dos negócios entre ambos. Não porque um comercial (sénior, sempre) não seja capaz. Mas porque estas contas e estes clientes geralmente exigem uma capacidade de resposta maior e mais rápida, que só está ao nível da direcção. E, verdade seja dita, porque eles próprios exigem (explicitamente ou não, atenção a isso) que o negócio que trazem seja tratado com alguém a um nível hierárquico mais elevado.

2) Dar o exemplo à equipa

Se há necessidade do Director Comercial vender para poder exigir actuação da sua equipa, é sinal que estes perderam (ou nunca o tiveram) qualquer respeito à sua liderança e à sua posição.

Imagine se um treinador de futebol tivesse que entrar em campo para marcar golos...

Sim, há a questão do "walk the talk", claro... Quando se está na mesma posição. E é suposto um Director Comercial estar numa posição acima dos membros da sua equipa comercial. Por isso, as suas funções são outras, as suas responsabilidades são maiores, e o que lhe é exigido é diferente. Cada macaco no seu galho. Por isso, o exemplo deve ser dado dentro das suas responsabilidades, e não das responsabilidades dos seus comerciais. Cada macaco... (isso!).

Uma coisa defendo: um Director tem que ter um FORTISSIMO background comercial - não necessariamente na empresa em que está, mas deve existir essa experiência de terreno válida. No entanto, não ter esse background não invalida que seja um excelente Director Comercial...mas também não ajuda.

3) Estimular a sua actuação Estratégica

A melhor coisa que a Gestão pode fazer é permitir ao Director Comercial PENSAR O NEGÓCIO. Permitir-lhe ser ESTRATÉGICO e não apenas táctico. Permitir-lhe pensar "como" que vai além da próxima Venda.

O Director Comercial é valiosissimo para o negócio, e muitas vezes a Gestão não o reconhece ou simplesmente não o percebe. É ele que é a ponte entre a direcção e a...realidade. Isso mesmo, REALIDADE.

A realidade de qualquer negócio está refletida nas Vendas. Nada mais.

A realidade das Vendas está refletida no que se passa no terreno. No "bonito" e no "feio" que se passa no terreno. E o "feio" é por vezes tão feio que, frequentemente, a Gestão larga as Vendas à responsabilidade (so they say) do Director Comercial e perdem o conhecimento do que verdadeiramente acontece nas trincheiras.

Atenção, um Director Comercial também pode perder essa consciência de "realidade", tal como a Gestão. Mas é preciso estar muito distante da sua equipa...

Partindo do pressuposto que não, do pressuposto que este sabe precisamente o que está a acontecer e como está a acontecer no dia-a-dia do terreno, o Director Comercial tem um valor potencialmente muito maior para o negócio e para a empresa do que qualquer volume de vendas que possa realisticamente alcançar enquanto gere a sua equipa.

Há um desafio comum a todos os Comerciais, Empreendedores e Empresários: há sempre mais coisas para fazer do que na realidade temos tempo para conseguir.

Há outra coisa que também é comum aos três: é que isso é mentira.

That’s right!... É, na verdade, mentira!

"Pessoas ocupadas são, com frequência, preguiçosas.

Essa é a forma mais comum de preguiça - preguiçar mantendo-se ocupado."

- Robert T. Kiyosaki @ Pai Rico, Pai Pobre

O problema não é quanto tempo têm. Nem é a “gestão de tempo” dos Comerciais, dos Empreendedores ou dos Empresários. O problema maior está relacionado com a sua Gestão de Actividades.

“Michael, não é a mesma coisa?”

Pode parecer... Mas não.

Quando falamos em Gestão de Tempo, procuramos encontrar uma forma, uma estratégia, um método para encaixarmos tudo o que temos para fazer no tempo – escasso e limitado – que temos disponível.

Quando falamos em Gestão de ACTIVIDADES procuramos encontrar uma forma gerar mais RESULTADOS no exacto mesmo tempo – mesmo que, para isso, tenhamos que fazer menos coisas.

Percebes a diferença!?

Uma trata de fazer mais.

A outra trata de PRODUZIR MAIS.

Não, não é uma questão de semântica. Muito menos de “work smarter, not harder”.

Para mim, esta frase é apenas mais um dos inúmeros clichés que “formadores de sofá” e “especialistas de LinkedIn” usam para ganhar likes e partilhas... A verdadeira questão vai muito além disso.

Quer se fale de Gestão de Tempo, quer se fale de Gestão de Actividades, a peça central é: CLAREZA.

E só para, mais uma vez, fazer uma distinção CLARA entre os dois...

Uma precisa de ter claro O QUÊ que se está a fazer e QUANDO.

A outra precisa de ter claro QUAIS os Resultados do que se está a fazer, e COMO se poderá gerar ainda mais Resultados.

Uma concretiza-se pelo acto de realizar – quanto mais, melhor.

A outra concretiza-se pelo acto de CRIAR – igualmente, quanto mais, melhor.

“Michael, então qual é a diferença nesta ultima?”

É que “realizar mais” não significa CRIAR MAIS, quando estamos a falar em Resultados.

É muito fácil para um Comercial, Empreendedor ou Empresário perder o foco no CRIAR em detrimento do realizar. E aqui é igualmente importante manter sempre a CLAREZA sobre o que é prioridade para o negócio.

A prioridade de um negócio é sempre a mesma: VENDER.

Sempre. Tudo o resto é secundário face às Vendas.

Mas à medida que o negócio vai crescendo, à medida que as vendas vão subindo, há uma serie de tarefas e actividades que passam a ser necessárias realizar, e outras que já o eram mas que agora ganharam outras proporções!... E tudo isso redirecciona o foco do profissional.

O Comercial que se focava em encontrar novos clientes, agora procupa-se em acompanhar tudo o que esteja relaciondo com os actuais clientes – e isto significa TUDO mesmo!!...

O Empreendedor que se focava em criar um negócio que facturasse, agora está focado em business angels e em subsídios a fundo perdido, na imagem e no design, na produção e nas instalações, no networking, nos prémios...

O Empresário que se focava em criar fluxo de caixa positivo e crescendo, agora está focado em retenção, qualidade, contabilidade, custos e tudo o que esteja relacionado com a gestão operacional do negócio...

Será que estão errados!? Não.

Mas...

Quando se fala de Gestão de Actividades há um conceito que está sempre presente:

CUSTO DE OPORTUNIDADE.

Este conceito define-se como sendo o custo da segunda melhor opção.

Ou seja, quando eu escolho fazer A em deterimento de B, o “custo” de fazer A (além de todos os outros) é B, que foi o que se deixou de fazer.

Diz-se em Economia que os agentes económicos (eu, tu, os clientes, os fornecedores, as empresas, até o Estado e por ai fora) vão sempre escolher a melhor opção para si, ou seja, aquela que lhes traz mais retorno e que tem um custo oportunidade mais baixo... Mas a realidade mostra o contrário.

O que acontece na realidade é que é IMPOSSIVEL para um Comercial, Empreendedor ou Empresário realizar as dezenas ou mesmo centenas de tarefas e responsabilidades que o crescimento do negócio implica sem negligenciar as VENDAS – mas é practicamente certo que vão tentar consegui-lo e, pior ainda, que vão insistir nisso!

Ou vão falhar de um lado, ou vão falhar do outro. Então é aqui que começa o processo de Gestão de Actividades.

Primeiro, é importante estar sempre muito claro que nenhum negócio sobrevive sem Vendas, e que tudo, mesmo TUDO é secundário face ao crescimento comercial do negócio – nomeadamente, face à aquisição de novos cientes.

“Michael, novos e melhores, certo!?”

Um passo de cada vez, fa'xavor! =)

Talvez esse seja um tema para um dos próximos artigos. Talvez!...

Segundo, tão importante quanto, é saber claramente quais são as actividades que trazem Vendas de forma DIRECTA.

Serão nestas que o Comercial, o Empreendedor ou o Comercial precisa investir 60% a 80% do seu tempo, energia e foco. Literalmente, e quanto mais perto dos 80%, melhor.

“Mas há tanta coisa para fazer, não posso estar tanto tempo focado só nas Vendas...”

"Só nas Vendas"!?!? Se por acaso fores um dos que teve este pensamento, volta um pouco atrás e relê o que eu escrevi relativamente à aquisição de novos clientes!...

Podes, e deves.

Terceiro, para isso acontecer, vais precisar saber claramente quais são as actividades que estão directamente relacionadas com Vendas, e quais é que...não estão.

Das primeiras, és tu o responsável pela sua realização e/ou pelo seu cumprimento, caso tenhas uma equipa contigo.

Em relação às segundas, há uma serie de coisas que podes (e que, novamente, deves!) fazer:

1) Delegar, que é a solução mais comum e mais referida “por ai”.

Sim, delegar não é fácil. Não, ninguém faz como tu... Mas tem que ser. Vai haver um decréscimo de performance e de qualidade (ou não!), mas o custo oportunidade de não delegar será muito maior do que essas consequências naturais.

2) Subcontratar a outras pessoas ou empresas para as fazer.

É a melhor forma de retirares a carga operacional do negócio das tuas mãos, e desta forma ficas numa posição de poder exigir exclusivamente desempenho, sem investires tempo em acompanhamento.

3) Automatizar ou semi-automatizar tarefas e actividades que se repetem de forma mais ou menos igual.

Depois de criada a automaçãoou semi-automação, estas passam a exigir um nivel minimo de esforço, energia, tempo e foco, gerando o mesmo Resultado ou próximo disso.

4) E por ultimo, a minha preferida: ELIMINAR.

Isso mesmo. Riscar da agenda, das listas de tarefas, apagar, fazer desaparecer!!

Quando trabalho processos com os meus clientes, pelo menos 20% da lista de tarefas é eliminada – VINTE POR CENTO!! Muitas delas, são eles que as eliminam por iniciativa própria assim que percebem (quando ganham clareza) que estão a investir os seus recursos em algo que não gera tanto retorno assim e que tem um custo oportunidade mais alto. As outras, eu dou uma ajudinha, é facto!...

E sim, também é verdade que se pode estar a “perder” alguma coisa numa fase inicial. Mas, como dizem os americanos, “out with the old, in with the new” – é abdicar dos velhos Resultados para dar lugar a novos e melhores!

Para finalizar, apenas duas notas.

O meu trabalho no terreno com Comerciais, Empreendedores e Empresários mostrou-me que a grande maioria destes não tem verdadeiramente noção onde estão a investir o seu tempo- ou melhor, onde estão a desperdiçar o seu tempo.

Seja em tarefas que não lhes trazem retorno ou que não deviam ser eles a ocupar-se delas, seja com as centenas de coisas não relacionadas com trabalho que lhes invadem o seu espaço – físico e virtual.

Mais ainda: a maioria destes, mesmo não eliminando qualquer tarefa...tem tempo suficiente para produzir mais. Mas a sensação do”não tenho tempo para nada” tem tanto de má quanto de boa!... Traz-lhes uma espécie de “validação do ego”, como se ter tempo disponível para o que for fosse uma coisa do demónio!...

"Estar ocupado é muitas vezes utilizado como capa para evitar as poucas acções crucialmente importantes, mas desconfortáveis."

- Tim Ferriss @ 4 Horas por Semana

Há uns 7 ou 8 anos atrás, numa formação que participei em Londres, um “louco” dum dos facilitadores disse para fazermos uma coisa...louca – obviamente!

Disse-nos para colocarmos um alarme de hora em hora, no telemóvel, com a pergunta:

“ESTÁS OCUPADO, OU ESTÁS A PRODUZIR!?”

Provavelmente, apenas os seus pares – ou loucos! – o fizeram. E adivinha lá!?

JUST DO IT!

Hate it or love it, o Marketing continua (e continuará!) a ser a força motora de pequenos ou de grandes negócios.

Mas o Marketing, regra geral, está longe de ser realmente compreendido – aliás, está cada vez mais difícil de compreender ou dominar, sobretudo para quem é empreendedor ou pequeno empresário, proprietário ou responsável de uma micro e/ou pequena empresa.

E são precisamente estes que precisam de perceber, mais e melhor, sobre Marketing.

Aliás, sobre o Marketing CERTO para o seu negócio.

Sim, hoje há muita informação sobre Marketing, sobretudo desde que o Marketing Digital se tornou tão popular (e rentável!).

Sim, hoje há muito mais ferramentas ecanaisde Marketing, muito mais acessíveis do que os poucos que existiam há 20 ou 30 anos.

Mas isso apenas fez com que muitos se intitulem “experts”, por saberem um truque ou dois...

Mais: isso fez com que estes empreendedores e pequenos empresários se achem eles próprios capazes de fazer o Marketing do seu negócio...e o perigo é esse.

A forma mais fácil de aprender seja o que for, é estudando como outros o fizeram. Certo!? Talvez não...

Sabes onde é que o empreendedor e pequeno empresário vão aprender sobre Marketing!?

Com os grandes players.

“Michael, e o quê que isso tem de errado!?”

O que têm de errado é que não é o Marketing CERTO para a sua realidade.

E acaba por desperdiçar os poucos recursos que tem em coisas que não consegue fazer com a qualidade que precisa, com a quantidade que precisa ou sequer com o alcance que precisa.

E, inevitávelmente, o negócio morre.

“Então, o que devemos fazer?”

Primeiro que tudo, é ter sempre presente esta palavra: VENDAS.

Esta é A UNICA COISA que um pequeno negócio precisa.

Sim, todos os negócios, pequenos ou grandes precisam de Vendas. Mas há negócios que aguentam uma quebra nas suas Vendas. Um micro ou pequeno negócio não.

Sem vendas, acabou.

Então o Marketing CERTO para um micro ou pequeno negócio é aquele que gera VENDAS IMEDIATAS.

Poderiamos pensar que é isso que estes pequenos e médios negócios fazem actualmente... Mas não é!

Há dois tipos de Marketing que estes micro e pequenos fazem e que não deviam fazer:

1) Branding, que é basicamente tornar a sua marca, o seu produto ou o seu serviço familiares para o potencial cliente, é criar awareness.

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Tudo isto custa um ABSURDO de dinheiro, que o empreendedor ou pequeno empresário não têm.

2) Marketing de Conteúdo, que consiste basicamente em entregar informação de valor ao cliente sobre o seu mercado e sobre o seu produto.

O grande objectivo, obviamente que entre outros, é estabelecer os critérios de compra do cliente ou do mercado a seu favor.

Excelente, é muito inteligente! Só que tem algumas armadilhas...

Criar conteúdo suficiente para ganhar esse posicionamento capaz de condicionar os critérios de compra do mercado pode demorar MUUUUUUITO tempo, e...

Das duas uma: ou se encontram formas de se ir vendendo enquanto se faz este trabalho, ou o negócio tem que ter recursos para sobreviver sem vendas durante um período considerável.

Outra armadilha é que à medida que o empreendedor se vai habituando a criar conteúdo, vai perdendo o foco no que realmente importa: VENDER.

Vai estar mais focado na qualidade do conteúdo, na frequência do conteúdo, nos meios de difusão do mesmo, na formatação... E lá se vai o foco nas Vendas.

Tempo, foco e energia são recursos ESCASSOS, e se o empreendedor os investe numa coisa, deixa de investir em outra.

“Michael, é possivel focarmo-nos a 100% nos dois...”

Não. Não é.

Este é um jogo de soma zero. Se queres colocar parte dos teus recursos num lado, vais ter que retirá-los de outro – SEMPRE.

MARKETING QUE VENDE

este investimento custou-nos X, e trouxe-nos X2 de retornoTodo o Marketing que não gere vendas directas, que se consiga dizer com clareza “”, é para esquecer – ou, na melhor das hipóteses, para reduzir os seu custos ao mínimo possível.

Flyers

Primeiro, faz-se VENDAS, e só depois, com o dinheiro dessas, é que faz este tipo de investimentos.

Mesmo depois das primeiras vendas, este tipo de Marketing só se deve fazer na prespectiva de que este irá trazer Vendas de forma DIRECTA – na “pior" das hipóteses, na perspectiva de trazer Leads (ou contactos) que gerem Vendas.

Por exemplo: se a empresa vai ter flyers, que sejam flyers de angariação de contactos, em vez de flyers de “caixote do lixo” - daqueles que se dá na esperança de que alguma alma caridosa os leia, mas que acabam sempre no lixo.

Outro exemplo: se a empresa vai investir num anuncio no Facebook, que seja para captação de Leads (contactos de potenciais clientes), ou anúncios de Vendas de produtos ou serviços.

“Mas Michael, o meu produto não se vende assim, com um anuncio no Facebook...”

Boa!

É precisamente por isso que precisas de saber como é que micro e pequenas empresas fazem ou fizeram para gerar as primeiras vendas – saber se criaram produtos com preço mais baixos para fazer entrar os clientes num Funil de Vendas, se criaram uma estratégia de captação de leads para depois fazer a venda por email ou por telefone mesmo, se criaram promoções (e quais), e por ai fora.

Por isso é que o Marketing que os grandes players fazem, normalmente, não é o indicado para os beginners. É torrar dinheiro, literalmente.

Marketing que gere VENDAS de forma directa, SEMPRE.

Os mais “entendidos” estarão a perguntar-se se estou a falar de Marketing Directo!...

Poderia estar, sim! Mas não necessáriamente.

Bolo de Chocolate Divino, encomende agora!”. Não é necessariamente Marketing Directo, mas gera vendas directas e imediatas.Eu estou a falar, por exemplo e de forma muito básica, de qualquer Facebook Ad ao estilo “

A chave é que o empreendedor ou pequeno empresário, proprietário ou responsável de uma micro e/ou pequena empresa se pergunte, antes de qualquer decisão:

"ISTO TRARÁ VENDAS DE FORMA DIRECTA?"

Se a resposta for diferente de um inequívoco SIM, independentemente de qual for a outra resposta, é sinal que deve optar por fazer outra coisa cuja resposta seja SIM.

Boas Vendas!!

Cada vez mais se transmite a ideia que há Chefes, há Gestores e depois há Lideres. Títulos que não se misturam entre si, até que se excluem.

Este é um dos casos onde o politicamente correcto continua a esconder a realidade em detrimento de uma ideia que, embora "bonitinha"...não existe.

Para mim, os 3 não só podem coexistir na mesma pessoa, como devem. Mais ainda: acredito que, individualmente, nenhum têm capacidade para sobreviver à realidade e às exigências que as suas organizações lhes trazem.

Os melhores mostram-nos isso: Steve Jobs, Bill Gates, Jack Welch, Elon Musk, Mark Zuckerberg, José Mourinho, Richard Branson, Oprah Winfrey. De que forma?

Se ainda não leu a biografia de qualquer um destes nomes, a minha sugestão imediata é que o faça, e perceberá o que quero dizer. E se tiver que escolher uma, opte por começar pela do Steve Jobs, que lhe mostrará claramente qual é a dinâmica envolvida em ser Chefe, Gestor e Líder em simultâneo.

Como Chefe, Gestor e Líder, acredito que a minha maior responsabilidade - e também competência - é trazer Clareza às coisas. Então, quero dar a minha posição sobre cada um dos 3:

1) O Líder tem como principal foco as Pessoas. Lidera-se pessoas, e é impossível liderar-sem pessoas. Não se lidera uma empresa. Lidera-se as pessoas da empresa, e depois...

2) ...e depois gerem-se as actividades e os números das empresas. É aqui que entra o Gestor. Repare que o Gestor é o complemento do Líder. Que enquanto um se foca nas pessoas, o outro foca-se nos processos.

Eu acredito - isto sou eu, e mais uma vez reforço que os meus artigos são artigos de opinião, não têm como objectivo retratar "verdades absolutas" - que não se gerem Resultados. Resultados são consequência de uma eficaz liderança de pessoas, cimentada numa eficaz gestão de processos e actividades.

3) Para finalizar, há o tão apontado, criticado e quase que odiado Chefe. Quem é o Chefe no meio desta equação, afinal?

O Chefe é aquele que garante a eficaz ligação entre pessoas e processos. É aquele que tem a responsabilidade de garantir que a empresa segue o caminho traçado, com as suas pessoas e os seus processos e actividades alinhadas.

É, dos 3, o que tem o ónus de lidar (e até mesmo criar) com o desconforto de, muitas vezes, ser o mau da fita - tão necessário que eu arriscaria dizer que é vital e imprescindível.

Por isso, acredito que é necessário que se elimine, e o mais rapidamente possível, a crença de que se deve procurar ser mais Líder e menos Gestor ou menos Chefe.

É uma ideia que prejudica quer a formação de novos Executivos, quer a saudável relação das suas equipas para com estes.

Há muito se discute o problema do "actual" sistema de ensino, que “não prepara adequadamente os alunos para o mercado de trabalho.”

Mais recentemente, tem-se discutido de forma mais concreta, com base no argumento de que este modelo de ensino foi criado na Era Industrial e que as exigências do mercado de hoje são muito diferentes das daquela época. Exige-se uma adaptação... mas... que tipo de adaptação!? E como provocar essa adaptação, essa mudança!?

Estava eu a dar formação comercial na Aol., em São Paulo, quando o Roberto, então formando, me perguntou: “O que você pensa sobre este tema, Michael?”

A resposta foi dada no decorrer das primeiras horas de formação pela Directora Comercial, Stela, e pelo Director de Recursos Humanos, Daniel. Eu apenas tive que recordar o agora meu amigo Roberto dessa resposta.

Perguntei à Stela e ao Daniel: “Como vocês contratam o vosso staff?”, ao qual responderam: “NAS UNIVERSIDADES.”

O mercado, em geral, funciona sempre da mesma forma, e o mercado do ensino (isso mesmo, mercado, negócio!) não é diferente de qualquer outro.

As faculdades são o fornecedor. As empresas são o cliente. O principal produto são os alunos.

Questionei a Stela e o Daniel: “Isso significa que, se existir um profissional repleto de competências mas sem licenciatura, nunca seria contratado pela Aol., é isso?”

A resposta foi: SIM. Não seria contratado. É requisito que seja Licenciado, seja no que for.

Não é diferente em Portugal.

Em 2007 decidi que queria ser DIM. Isso mesmo, Comercial na industria farmacêutica, para ser mais claro!

Conhecia pessoas em quase todas as farmacêuticas com presença em Portugal: Novartis, MSD, J&J, Bial...you name it! Na altura, qual bom tuga (!) pedi a todas – mais que uma vez! – que entregassem o meu CV, e colocassem uma boa palavra em relação ao meu enorme desempenho e enormes skills comerciais.

A resposta foi igual, em todas: não tens licenciatura, não tens hipótese. Inclusive por parte de um Director Comercial numa das citadas acima, que me disse: “Michael, você é um excelente comercial, não há duvida (ele era meu cliente na altura), mas sem licenciatura não é possível. Podia até ser uma licenciatura em História, não interessa! Mas sem, não é possível.”

À parte: foi uma excelente motivação para me formar – Obrigado! =)

Há, por isso, um padrão bem claro. Padrão em que o cliente, a.k.a. as empresas, diz ao fornecedor, a.k.a. as faculdades: “nós continuamos a consumir o vosso produto”, a.k.a. os alunos.

Não são as faculdades que são o problema. São as empresas.

Hoje há dezenas de opções para que qualquer jovem possa adquirir qualquer competência sem passar pela faculdade. Dezenas de opções! E melhores!!

E os jovens procuram-nas cada vez mais, e optam cada vez mais por essas alternativas. Basta ler qualquer artigo que retrate os Millennials para perceber que “ser contratado” não está no topo das suas prioridades (e se estiver, a probabilidade de "saltar fora" é gigantesca), por isso tantos acabam por colocar o ensino convencional em segundo plano.

Às empresas que clamam “mudem o sistema de ensino”: WAKE UP!!

O sistema de ensino já mudou. Vocês é que ainda não pararam de olhar para o sitio do costume.

Não é o sistema de ensino que está errado. Vocês é que não estão preparadas para o “novo” sistema de ensino, que exige mais participação por parte das empresas e mais trabalho na validação de competências dos candidatos, em vez de uma postura de “mandem-mos lavadinhos, aprumados e penteados.”

Eu, como fornecedor, faria o mesmo que as faculdades: se o meu produto continua a ter procura, cada vez mais por sinal, para quê investir os meus recursos limitados criando algo que pode não ter aceitação no mercado, em detrimento de investir no que funciona!?

É sempre o cliente que dita as regras. Por isso, não é o sistema de ensino que tem que mudar. São as empresas. Quando as faculdades perceberem que as empresas se estão a “abastecer” em outro lugar, não vão ter alternativa senão adaptar-se.

É praticamente unânime que uma Certificação de Coaching é das melhores formações que um Comercial pode fazer. Aliás, que qualquer profissional pode fazer!

Jack Welch, o lendário CEO da General Electric, autor do best-seller Vencer diz que no futuro (ou seja, hoje!) "todos os Lideres serão Lideres-Coaches, e quem não tiver essa capacidade está destinado a ser descartado pelo mercado de trabalho."

Eu vou mais longe ainda. Acredito que todo o profissional que almeje um patamar mais elevado na hierarquia corporativa ou mesmo empreender o seu próprio projecto pessoal, tem que ser "Profissão ABC"-Coach. Explico isto mais à frente.

Então, respondendo à questão que faz o titulo deste artigo:

Sendo a Certificação de Coaching um must-have, poderá prejudicar o desempenho e os resultados de um Comercial?

A minha resposta, não tão unânime certamente, é SIM, a Certificação de Coaching pode prejudicar o desempenho do Comercial - e não só. Pode prejudicar o desempenho do Gestor Comercial e mesmo do Líder, independentemente do departamento que lidere.

Porquê que eu digo isto?

O motivo pelo qual esta quebra de desempenho pode acontecer é relativamente simples, mas passa tão despercebido que muitos profissionais caem nesta armadilha.

Neste curto video explico, de forma muito simples, o porquê de isto poder acontecer, e como poderá escolher uma Certificação adequada para si e para a sua empresa, de modo a minimizar - ou mesmo eliminar - este risco.

VER VIDEO: CLICA AQUI

Obtenho sempre reacções de choque em todas as formações em que o afirmo:

. NÃO acredito.

Várias pessoas se sentem indignadas em como um "Coach como tu" (um termo delas!) é capaz de dizer tal coisa. Não deviam os grandes Coaches motivar os seus clientes!?

Não nos termos em que as pessoas, na sua generalidade, utilizam a palavra motivação, e muito menos com o significado que lhe dão.

Eu não acredito em motivação como o factor chave do sucesso. É isso que eu quero passar às pessoas, depois do choque inicial.

Existe um estado emocional intitulado "motivação"? SIM.

Acredito que esse estado existe? CLARO.

Acredito que esse estado ajuda as pessoas a serem bem-sucedidas? SEM DUVIDA.

Acredito que o SUCESSO está dependente dele? NÃO.

E é isso que significa a minha frase.

As pessoas mais bem sucedidas - sejam Comerciais, gestores, atletas, pais, músicos - não o são por serem motivadas. São-no por serem DISCIPLINADAS. E essa é uma história completamente diferente.

Usando o exemplo dos Comerciais: os Comerciais de sucesso gostam de fazer exactactamente o mesmo que os restantes, e detestam fazer exactamente o mesmo que os restantes!.....

Qual é a diferença entre ambos? They JUST DO IT.

Eles entram em ACÇÃO, e acção disciplinada, independentemente de estarem mais ou menos motivados.

Eles executam com todo o seu potencial, porque sabem que o sucesso exige que se pague um preço - e um preço alto.

Se só agissem quando estão motivados, que tipo de preço seria esse a pagar pelo sucesso? Um preço que qualquer pessoa estaria disposta a pagar - um preço baixo.

As pessoas mais bem sucedidas não se focam em ter mais motivação. Focam-se em ter mais disciplina. Com maior disciplina, terão maiores resultados. E, inevitavelmente, maiores Resultados gerarão mais Motivação - mas isso é uma consequência, e não uma causa.

Mas se não gerarem motivação, tudo bem na mesma. Quem sabe para onde quer ir, utiliza qualquer "vento" a seu favor. É tudo uma questão de ajustar as velas.

Há duas respostas para esta questão: 1) há a resposta que os gestores querem ouvir, e 2) há a resposta que os Comerciais conhecem.

Eu acredito que "a verdade liberta", por isso prefiro a segunda resposta, que é: NÃO!!

DE FORMA ALGUMA!! Não! Não! Não!!

O hardselling, embora odiado por muitos, é o grande responsável por um enorme numero de vendas que é feito todos os dias. Quem sabe, na sua empresa.

SOFTSELLING

Durante os meus primeiros anos como Sales Trainer, fui um ávido defensor de que o softselling seria a chave e mais do que suficiente para se ser um excelente comercial. Fui, já não sou!... E porquê?

A minha mudança de perspectiva aconteceu no momento em que sai da sala de formação, e voltei para o terreno. Aí recebi uma das lições mais valiosas que trago comigo hoje, que voltei à sala de formação:

Eu estava a dar a formação que as direcções queriam ouvir, e não as que os comerciais precisavam.

O softselling é hoje um conjunto indispensável de conhecimentos e ferramentas. Seja em vendas pequenas ou grandes, B2C ou B2B, com um ou mais decisores, etc… Por vários motivos:

> As pessoas estão cada vez mais atentas ao desempenho do comercial;

> Estão muito informadas sobre o mercado e sobre as tácticas dos comerciais;

> Os relacionamentos estão cada vez mais complexos;

> O numero de abordagens comerciais que as pessoas recebem diariamente é surreal;

> Hoje, todas as necessidades dos clientes estão satisfeitas;

> Há cada vez mais fornecedores para o mesmo produto/serviço.

Por estes e muitos outros motivos, um Comercial que domine as softskills têm um diferencial real e poderoso face aos seus concorrentes.

Mais importante do que isso, esse Comercial tem uma serie de recursos que lhe permitem gerir as suas próprias questões internas, e assim conseguir manter de forma consistente um estado emocional e mental necessários para ter uma performance extraordinária.

Ainda assim, só isso não chega…

HARDSELLING

Em mais vezes do que posso contar, a diferença entre o fechar a venda e o não fechar foi dominar o hardselling.

O softselling é um excelente "abre-portas". É uma competência imprescindível para criar um relacionamento sólido e de confiança com o prospect. Mas é um péssimo closer…

A principal ferramenta de fecho que o softselling oferece é ajudar-nos, enquanto Comerciais, a encaminhar o cliente para o fecho da venda. É fazer com que seja o próprio cliente a fechar a venda. É fazer do fecho uma consequência natural do processo.

E quando isto falha!?

Dou o meu tempo por entregue!? Assumo o custo-oportunidade (que muitas vezes não é apenas oportunidade!) e parto para a próxima abordagem!? Desisto ou insisto!?

Insistir não é uma competência do softselling. "Insistir, persistir e nunca desistir" são competências do hardselling.

Há inúmeros estudos que nos mostram uma realidade que só o hardselling pode responder com eficácia: um cliente diz em média 5 Não's antes de comprar. Até os posso enumerar - e por ordem!...:

1) Não tenho tempo para o ouvir

2) Não quero

3) Não preciso

4) Não vou usufruir

5) Não tenho dinheiro (esse fantasma!)

O softselling é demasiadamente respeitador para ultrapassar todas estas barreiras em uma só interacção.

A CHAVE-MESTRA É A COMBINAÇÃO

É a utilização eficaz das duas abordagens que transforma Comerciais ordinários em Comerciais extraordinários.

Acredite no que lhe vou dizer: o cliente é perito em hardbuying. É a mais pura verdade. Por isso, qualquer Comercial que queira ser dono e senhor dos seus resultados precisa dominar estas duas abordagens, para então puder optar pela mais eficaz, no momento certo e da maneira certa.

O softselling é mais confortável? Sim.

O hardselling é mais desconfortável? Sim.

E como diz o ditado, é algures entre os dois que "está a virtude."

Boas vendas!!

Escolher uma carreira nas Vendas pode ser uma decisão difícil. Pode ser, inclusive, a ultima escolha disponível - "não arranjo trabalho em mais lado nenhum, vou vender X."

Se isto aconteceu contigo, parabéns! Foi a melhor coisa que te aconteceu.

Ser Comercial é duro, é-se julgado, não há a certeza de um ordenado fixo, cada "não" é como que um estalo ao qual nos habituamos, e há dias que começam às 8h e às 22h ainda estamos com um cliente. É tudo verdade! Se alguém te disser que não é assim, desconfia.

Ainda assim, há muito mais razões pelas quais tu deves abraçar uma carreira nas vendas.

Quem acompanha o meu trabalho já me ouviu dizer (ou leu) isto centenas de vezes:

- Ser Comercial é a melhor profissão do Mundo!

E não digo isto "porque sim". Digo porque acredito, digo porque o terreno mo mostrou.

Então, porque deves abraçar uma carreira nas vendas, ou até mesmo tornares-te um empreendedor, vendedor do teu próprio projecto:

1. É a profissão mais entusiasmante que há

Monotonia zero. Cada cliente é único. Cada objecção que ouvimos é como se fosse a primeira vez que a respondemos. Cada venda que fazemos é uma nova descarga de adrenalina, sempre!

2. Um Comercial ganha o dinheiro que quer

Sim, nas vendas, vais ganhar o dinheiro que quiseres ganhar. Só te contentas com 1000€/mês se quiseres. Falo por experiência própria, e até te posso falar mais disso:

- A minha carreira profissional nas vendas começou em 2002, tinha 16 anos, como part-time numa loja de telecomunicações. À altura, ganhava +-600€/mês, pensava que era a melhor coisa do mundo!... Em 2006 fui despedido. That's right! "YOU'RE FIRED!" Foi a melhor coisa que me aconteceu.

- Em 2007 passei a ganhar 1600€ a 2200€ por mês na minha nova empresa. Houve meses em que cheguei a ganhar +5000€. Entretanto: trambolhão!... Mas avançando para uma história mais recente.

- Em 2014 despedi-me - desta vez fui eu - de uma empresa onde eu estava a ganhar +-2000€/mês. Passados 3 meses, estava a ganhar 4000€/mês em outra empresa.

Moral da história: há SEMPRE uma empresa disposta a pagar mais. E quanto mais um Comercial dá a ganhar à empresa, mais ele ganha. É o mecanismo de remuneração mais justo que conheço.

Nota importante: para isto acontecer, há que pagar o preço. Tem que se investir tempo, tempo que temos de tirar do nosso dia-a-dia, do nosso cônjuge, dos nossos amigos, dos nossos filhos… Exige uma energia acima da média, para sair de um "não" ´para o próximo potencial "SIM" com um sorriso e boa disposição. E muito mais.

3. Um Comercial nunca está desempregado

Só se quiseres. Se há uma profissão na qual não falta mercado, é a de Comercial. Até podes escolher! Queres trabalhar na empresa A ou na empresa B? Escolhe. Ainda não tens a experiência comercial que a empresa C quer? Começa a construí-la na empresa D, E ou F. Não queimes pontes.

4. É uma profissão isenta de currículo académico

As empresas não querem saber se um Comercial tem uma Licenciatura, um Mestrado, um MBA. Pelo menos, não as que têm uma cultura comercial a sério. A única coisa que está no teu CV que pode interessar à empresa é o teu histórico de sucesso na área comercial. E a única coisa que realmente interessa, resume-se a uma palavra: RESULTADOS. Apresenta-os, e tudo o resto será uma "não-questão".

5. É a profissão mais justa de todas

Tens um bom produto, o cliente paga por ele. Tens uma boa performance comercial, mais clientes pagam por ele, e pagam um preço mais alto.

Quando vendes, a empresa paga-te. Quando não vendes, a empresa não te paga. E quando vendes muito, a empresa paga-te - e paga-te muuuuuito!

And so on, and so on!.... Acredita, eu teria muito mais para escrever:

A perspectiva de progressão de carreira é enorme, pois as empresas gostam de quem atinge Resultados;Quando tiveres uma equipa a teu cargo, serás pago pelas tuas vendas e pelas da sua equipa;Os teus horários serão exactamente isso - TEUS. Entende que vais trabalhar 12 horas por dia, mas serão as TUAS 12 horas, não estás a trabalhar para ninguém. O teu negócio é teu;As pessoas que vais alcançar e ajudar serão imensas!... E isso faz com que o retorno seja muito maior do que dinheiro.

Para já, e finalizando, apenas duas coisas que são importantes teres sempre em mente, e que te poderão ajudar na tua decisão de abraçar uma carreira comercial:

- Qualquer pessoa pode ser Comercial, mas nem todas as pessoas o conseguirão ser...

- Escolhe bem a empresa para onde vais trabalhar. Foca-te nas que te oferecem uma oportunidade realista de ganhar (muito!) dinheiro, e sobretudo que te ofereçam uma boa formação, que tenham uma boa estrutura e bons processos comerciais, e sobretudo que acrescentem valor ao teu curriculo.

Esta é uma questão tão importante, tão vital para o sucesso da empresa, que quanto mais preto-no-branco ela estiver, melhor:

O Comercial deve ter a REAL possibilidade de ser o funcionário mais bem pago da empresa.

E, para bem do teu negócio, o ideal é que seja mesmo! Porquê?

O Departamento Comercial é o coração de qualquer empresa. Ainda que todos concordemos que há uma serie de actividades sem as quais a empresa não pode sobreviver, há uma coisa que certamente todos nós concordaremos também: sem clientes, não há empresa.

Esta é a eterna discussão que os departamentos têm entre si: "Eu sou importante"; "Não, eu é que sou importante"; "Eu é que sou"! E todos enumeram uma serie de argumentos que, embora válidos, caem por terra face à realidade nua e crua: quem paga os ordenados no final do mês é o cliente, e quem traz o cliente é o Comercial.

Quem determina os limites desta questão é (ou deve ser) a Gestão, idealmente o Director ou Responsável máximo. E é comum encontrar dois cenários que limitam a visão comercial da Gestão:

1) A empresa ter crescido até chegar a um ponto onde encontrou alguma estabilidade financeira, então a cultura da empresa passa a ser uma cultura operacional, e deixa de ser uma cultura comercial;

2) A ideia de que a própria Gestão é que deve ser a área mais bem remunerada, porque é esta que leva "o barco a bom porto".

Como gestor, sigo um principio simples: quanto mais dinheiro um comercial traz para a empresa, mais ganha. Ponto.

Não devem haver tectos salariais para um comercial. Não é, à partida, uma estratégia que defenda os interesses da empresa. Deve, isso sim, haver uma estrutura de comissionamento que permita ao comercial explorar ao máximo o seu potencial, pois toda a estrutura será beneficiada com isso.

Nota que, no inicio do texto, escrevi que "o Comercial deve ter a REAL possibilidade de ser o funcionário mais bem pago da empresa", onde REAL é a palavra-chave! O plano de comissionamento deve reflectir este principio. Implementar um plano de comissionamento com elevadas comissões, mas que são practicamente impossíveis de alcançar, funcionará mais como um mecanismo de frustração do que de motivação.

A empresa tem que gostar de pagar ao comercial! Se não tem margem para isso, ajusta-se a estratégia da própria empresa se for necessário. É o próprio futuro da empresa que depende disso.

E se, enquanto Gestor, considerares verdadeiramente que tu deves ser o funcionário mais bem pago da empresa, a minha sugestão é simples e práctica: que tenhas um vencimento variável. Desta forma, a remuneração da Gestão passará a ser proporcional ao que esta produz - ou ajuda a produzir.

Fazendo uma analogia, acredito que todos os elementos da equipa - incluindo o "Mister" - têm como principal função ajudar o ponta-de-lança a marcar golos, e é dessa forma que todos vencem!

Imagina que o guarda-redes queria marcar golos!? Quais seriam os resultados dessa equipa!? Pensa nisso!...

Boas vendas!!